הצטרף לרשימת התפוצה שלנו

והשאר מעודכן

אבי הוברמן

יזם ואיש תעשייה.

 

 מאות מיזמים בישראל, סין ואירופה ומגוון, ומעל ל-1000 ימי פגישות בסין, ו- 1200 ארוחות עסקיות שהפכו לשיתופי פעולה מצליחים.

פוסטים אחרונים

הסכם  "סיני".....


שלום חברים וחברות.

איזה כיף לספר לכם מניסיוני העסקי בסין ולהעביר לכם טיפים עסקיים לפעילות בשוק. הכול מעניין, מרתק ובעיקר אתגרי. הסינים כה שונים מאתנו וכל רגע איתם מצריך אנרגיות מיוחדות. אז, בו נצא לדרך עם אתגר החודש.

באחת הפעילויות העסקיות שלי הכרתי את דיוויד. הוא ניהל חברת שיווק גדולה בתחום האריזה והיה שותף עסקי במספר מפעלים מובילים, שיצרו מוצרי אריזה סביב לעיר האנג׳ו. רתמתי את דיוויד לבצע פרויקט משותף אתי בייצור ושיפור אקדח ריסוס מפלסטיק, שהיה מיועד לניקוי חלונות, אמבטיות, ריהוט ומשטחי שיש אחד המוצרים שהתפתחו באותו הזמן היה מסיר שומנים- חומר כימי שהשתמשו בו בעיקר לאחר טיגון, לניקוי תנורים, כיריים שספגו שומן. מסיר השומנים הוא חומר מסוכן, לפיכך יש צורך להשתמש בכמות קטנה כדי לנקות את המשטחים השומניים, וכדי לא להיפגע מהמגע עם החומר חשוב גם להשתמש בכפפות. בקבוקי הניקיון עם החומר הכימי נמצאים לרוב במטבח, מתחת לכיור או מונחים בארונות, מה שמאפשר נגישות קלה לילדים לחומרים הללו, ותמיד קיים חשש שבלחיצה מקרית ילד יתיז את החומר על עיניו או ינסה לשתות אותו. לקוח אירופאי חשף בפנינו את ההתמודדות ובקש פתרון, כדי שלא יהווה סכנה. לאחר שביצענו ישיבות חשיבה אחדות, פיתחתי אקדח ריסוס שהפעלתו תחייב שימוש בשתי הידיים עם אוריינטציה ביניהן. הכוונה הייתה שילד לא יצליח להפעיל את המרסס ביד אחת ולא יוכל לבצע אוריינטציה בין חלקי אקדח הריסוס כדי לבצע פעולת ריסוס. היה לי ברור שאת פיתוח המוצר יהיה ניתן לבצע רק בסין בשל הגמישות ומהירות העשייה, פיתוח המוצר ארך שנה וכלל את הבדיקות והאישורים לביצוע. לאחר שהמוצר פותח ויוצר, סיפקנו ללקוח האירופי את המוצר ואני קיבלתי את חלקי לפי ההסכם. דיוויד העביר אליי את הדיווח והעמלה שהגיעה לי. חשפתי את המוצר בפגישות עם לקוחות נוספים, אלה היו מרוצים ונראה כי למוצר נכון עתיד טוב. הוא נחשף בתערוכות מקצועיות והייתה התעניינות רבה בו, אף שאקדח הריסוס עדיין לא קיבל את האישורים מהרגולטורים האירופיים והאמריקניים שאכן הוא מגן היטב על תינוקות וילדים. כעבור זמן, הצלחתי לגייס צרכן נוסף של חומרי ניקיון ממזרח אירופה, שירכוש את המוצר החדש. אחרי משא ומתן ארוך התחלנו לשווק ללקוח החדש את המוצר. ברבעון שלאחר מכן קיבלתי דוחות תקופתיים על המכירות, ואולם שמו של הצרכן החדש שגייסתי ממזרח אירופה לא הופיע בדוחות המכירה שדיוויד שלח לי וממילא גם לא קיבלתי את העמלה עבורו. הבנתי שכנראה נפלה טעות, אך גם לאחר בדיקה נוספת לא הבנתי את מקורה. ידעתי שביני לבין דיוויד יש הסכם לכן התקשרתי לדיוויד והעליתי בפניו את העניין. הסברתי לו שהלקוח החדש אינו מופיע בדיווח העמלות ששלח לי. הוא מצדו לא התייחס לעניין, וכשהתייחס, הוא הסביר שהעמלה היחידה שמגיעה לי היא רק עבור הלקוח הראשון. התשובה הזו לא הייתה מקובלת עליי ונשמעה לי חסרת היגיון לחלוטין. כיוון שידעתי שבקרוב אגיע לביקור עסקי בסין, תכננתי להיפגש עם דיוויד ולסכם אתו את גובה העמלה שמגיעה לי. שהגעתי להאנג׳ו נפגשנו. ישבנו בבית המלון ואכלנו ארוחת ערב. להפתעתי, הוא דבק בעמדתו שלא מגיעה לי עמלה על הצרכן החדש מכיוון שזה אינו כתוב בהסכם, וכי ההסכם בינינו מתייחס רק ללקוח הראשון. ניסיתי לדבר עמו על נושא השותפות העסקית בינינו — אנחנו הרי שותפים ויש היגיון רב בכך שמגיעה לי עמלה מסוימת — אבל הוא נשאר עיקש בדעתו שלא לתת לי אפילו חלק מהעמלה. בחילוקי דעות עסקיים, איש העסקים הסיני יקשיב לך הקשבה מלאה. הוא יהנהן בראשו בהסכמה ואף ימלמל מדי פעם את המילה YES . הוא ייתן לך את התחושה שהוא מבין ומקבל את מה שאמרת ואולי אף השתכנע, אך ברגע שסיימת את דבריך הוא יאמר לך מבלי להניד עפעף, “מצטער , sorry,יש להיצמד להסכם הכתוב״. בזאת מבחינתו תם העניין. בסין אסור להתרגז. למדתי שאם אתה מתרגז, אתה נראה חלש כלפי איש העסקים שעומד מולך. הצעתי שנעשה הסכם חדש. הוא השיב שכאשר אגייס לקוח חדש נעשה הסכם חדש. העובדה שלא עשינו הסכם על הלקוח החדש שגייסתי גרמה, מבחינתו, שלא אקבל את העמלה שלי. התאכזבתי מאוד מהחלטתו ומהתנהגותו העסקית. עבודה רבה וקשה שעשיתי ירדה לטמיון רק מפני שלא נכתבה בהסכם שערכנו בינינו. בו ברגע החלטתי שלא אמשיך לשתף אותו בעסקים שאקיים עם התעשייה הסינית. כל מה שסוכם ונכתב עם איש העסקים הסיני, מלבד מקרים חריגים מאוד, יכובד. הסינים רושמים הכול בהסכם, גם את הדברים הקטנים ביותר, והם אשפי הדברים הקטנים. הם ירשמו בהסכם מי ישלם עבור כרטיסי הטיסה ואם זו תהיה טיסה במחלקה העסקית או במחלקת תיירות. יש להם סבלנות בשפע ולכן המשא ומתן אתם ארוך ומייגע, והם ינהגו בו בשיטת ההתשה — מרוב עיסוקם בדברים הפעוטים ביותר, יגבר בך הצורך לוותר. נפרדתי ממנו בתחושה אישית קשה. בלילה התקשיתי להירדם. השיעור שלמדתי היה כואב. בהמשך עצרתי את פיתוח וייצור המוצר והפסקתי להציג אותו בתערוכות.

#טיפיםלעסקיםבסין