הצטרף לרשימת התפוצה שלנו

והשאר מעודכן

אבי הוברמן

יזם ואיש תעשייה.

 

 מאות מיזמים בישראל, סין ואירופה ומגוון, ומעל ל-1000 ימי פגישות בסין, ו- 1200 ארוחות עסקיות שהפכו לשיתופי פעולה מצליחים.

פוסטים אחרונים

ביל גייטס בנעלי ספורט


במרס 1994 נחת לראשונה ביל גייטס בסין. הוא הוזמן לפגישה עם מזכ"ל המפלגה הקומוניסטית, גיאנג דזה-מין, לבחינת אפשרויות לשיתוף פעולה והכנסת מערכת ההפעלה WINDOWS של מייקרוסופט לסין. הוא נכנס לפגישה, לבוש בג'ינס, נעלי ספורט לרגליו ועל גבו תיק הגב כשמערכת ההפעלה בתוכו. הוא ניגש למזכ"ל המפלגה, לחץ את ידו, והחל לשוחח עימו. לאחר שיחת היכרות קצרה, קם המזכ"ל מכיסאו, וללא מילה או הסבר, עזב את חדר הישיבות. ביל גייטס ההמום, לא הבין את פשר היציאה מהחדר, עוד טרם דיון בנושא שלשמו התכנסו. הוא היה בטוח שמזכ"ל המפלגה אמור לחזור לחדר על מנת להתחיל בדיון. אבל לתדהמתו הוא הבין שהמזכ"ל כלל לא התכוון לחזור ולנהל את הישיבה. בדיעבד התברר לו, שכך לא מנהלים עסקים בסין. בספטמבר 1995 הוא נחת שוב בסין, והפעם... הוא השאיר את הג'ינס ונעלי ההתעמלות בבית... והכין את עצמו היטב לפגישה. הוא הגדיל לעשות, והביא עימו את וורן באפט ( שהיה אז מבעלי קוקה קולה ) שנחשב לאיל עסקים אמריקאי מוערך ואיש שיחה מעולה. הם נפגשו עם מזכ"ל המפלגה הקומוניסטית, והפעם הפגישה התקיימה בביתו של המזכ"ל.

גואנשי במיטבו

כשהוא מצויד בידע ויודע לנהל את טקטיקת השיחה, הוא החל לתאר את המקומות בהם הוא אשתו ואביו, שהגיעו גם כן לביקור, מתכננים לבקר . הוא הזכיר את חיילי הטרה-קוטה, את סכר שלושת הערוצים, שהיה בשלבי בנייה התחלתיים ואת נהר היאנג-צה. הוא הבהיר כי בכוונתו להשתמש באמצעי התחבורה השונים והמגוונים בסין: רכבות, ספינות ואופניים. כך התארכה לה הפגישה בין מזכ"ל המפלגה הקומוניסטית וביל גייטס, כשהם משוחחים בנינוחות על האפשרויות בסין, כשגייטס גם תיאר את וולסטריט ושוק המניות האמריקניות, . המזכ"ל אף ניסה פה ושם לשרבב מילים באנגלית, הם שוחחו על המשפחות, על הילדים, ושכחו שבעצם הפגישה נועדה למטרות עסקים. השיחה קלחה והגואנשי היה במיטבו. רוב הזמן הם דיברו על ה"מסביב" ורק בדקות האחרונות הקדישו את השיחה לעסקים. ואכן מיקרוסופט, נחשבה לאחת החברות המצליחות שעשו עסקים בסין, למרות שנאלצה לקצץ בצורה דרסטית את המחירים על מנת שיתאימו לסטודנטים הסיניים, ולהעלים עין מ"גונבי התוכנה", שהיו מרובים יותר מאלה שרכשו אותה, למרות שהמחיר לסטודנטים עמד על 3 דולרים בלבד.

בנו של מזכ"ל המפלגה החזיק בחצי ממניות MSM שהיו בקשרים עסקיים טובים ומועילים עם מיקרוסופט בסין. חילופי שלטון והשפעתם למרות הגואנשי המצוין שהיה לביל גייטס עם גיאנג דזה-מין, הדברים השתנו עם עלייתו של המזכ"ל החדש שי גיין-פינג ב - 2012 . המזכ"ל החדש ואנשיו, שהיה יריב של קודמו, ניסו לחסל כל פעילות שהייתה מזוהה עם גיאנג דזה-מין, המזכ"ל הקודם. וכך, מצאו את עצמן החברות הגדולות מהמערב רדופות על ידי אנשי המזכ"ל החדש. חברות כמו, קוואלקום ,HP אורקל, אפל, וחברות רכב כמו ג'נרל מוטורס, מרצדס ועוד, מצאו את עצמם תחת חקירה, מעצרים והושתו עליהם קנסות גדולים, וכל זה ללא הסבר ראוי. ביולי 2014 מאות נציגים ופקחים מטעם השלטונות החלו לבצע ביקורים חשאיים בארבעת המשרדים של מיקרוסופט במדינה, כולל במטות בשנחאי ובייג'ינג'. הנציגים תחקרו בין השאר סמנכ"ל בכיר במיקרוסופט, וכן מנהלים בתחום השיווק והפיננסים. הם גם לקחו עותקים של חוזים ודיווחים פיננסיים, ומספר מחשבים וכוננים קשיחים שכללו התכתבות פנימית בין עובדי החברה. משרד הרכש הממשלתי טען שמערכת ההפעלה גורמת לצריכת אנרגיה מוגזמת. ואולם, נראה שהצהרת ממשלת סין נועדה להבהיר למיקרוסופט שאין בכוונתה לשדרג את מחשבי windows XP שברשותה למשרדים הממשלתיים והמפלגתיים - ולקבל עדכוני אבטחה למערכת ההפעלה הוותיקה.

עם האצבע על הדופק

נכון שגואנשי טוב זה חשוב. הוא לב ליבו של מערכת קשרים טובה. יש לו יתרונות רבים. אבל, ככלל, יש צורך לבדוק ולתחזק קשרים אלו לאורך זמן, בעיקר בחברות ומדינות בהן העובדים, המנהלים, ראשי המפלגה, מתחלפים לעיתים קרובות. סין היא חברה מסובכת ומורכבת במיוחד, מכאן שיש צורך לבחון מעת לעת את התמונה הכוללת כדי לא להיכנס לצרות צרורות – מחד, ולגרום לנזקים בלתי הפיכים בפעילות שלכם בסין, ומאידך – גם להצליח בעסקים באמצעות גואנשי טוב. לכן חשוב לדעת ולהכיר היטב את התרבות הסינית, ולהיעזר בניסיון של האחרים כדי לקצר תהליכים ולהשקיע במשאבי הזמן והכסף בצורה יעילה ונכונה. אם אתם עושים עסקים בסין, או חושבים לעשות שם עסקים, לחצו כאן על מנת לקבל את 'ארגז כלים' להבנת התרבות העסקית בסין.