הצטרף לרשימת התפוצה שלנו

והשאר מעודכן

אבי הוברמן

יזם ואיש תעשייה.

 

 מאות מיזמים בישראל, סין ואירופה ומגוון, ומעל ל-1000 ימי פגישות בסין, ו- 1200 ארוחות עסקיות שהפכו לשיתופי פעולה מצליחים.

פוסטים אחרונים

ההכנות לנסיעה עסקית לסין


1500 ימי עבודה בסין במהלך יותר מ-20 שנה, שמשמעותם יותר מ-1,500 מפגשים עם אנשי עסקים, כ-2,000 ארוחות משותפות וביקור ביותר מ-300 מפעלי תעשיה, העוסקים בתחום ייצור מוצרי אריזה. את טיסותיי העסקיות לסין תכננתי לעשרים עד עשרים וחמישה ימי עבודה. בכל יום נקבעו עבורי עד שלוש פגישות. הסינים עובדים גם בימי שבת וראשון. לכן היה נדרש תכנון נכון של הפגישות ושמירה על ניצולו המרבי של הזמן. מאחר והתקשיתי להירדם במהלך הטיסה הארוכה, השתדלתי לנצל את הזמן לעיון בקלסר העבודה האישי שלי. הקפדתי לרשום הערות חשובות ולשנן את ההתנסויות והרשמים שהיו לי במסעותיי העסקיים בסין. הדבר סייע לי להפיק לקחים חשובים לפגישות הבאות. הייתי משנן התנהגויות ותגובות שאנהיג לעצמי. שעות הטיסה הרבות אפשרו לי גם להסתגל לאורח החשיבה הסיני: בהתנהגות, בתרבות ובמהלכים העסקיים שאנהיג. היעד הראשון של אחת מטיסותיי היה בייג'ין. ההמראות מהארץ היו בדרך כלל בשעת חצות והייתי מגיע אליהן די עייף. רוב הנוסעים בטיסה משתדלים להירדם על מנת להעביר את זמן הטיסה ולא להגיע לסין עייפים. אולם מבחינתי אלו שעות של חשבון נפש והכנה אישית למסע העסקים עצמו.

כרטיס ביקור

המשמעות העסקית בלהפוך לסיני, היא לדאוג שתהיה לך תמיד ערימה גדולה של כרטיסי ביקור. כרטיסי הביקור הם מצרך חשוב מאד בכל התקשרות בסין בכלל והתקשרות עסקית בפרט. כמעט בכל ביקור יש דרישה לכרטיסי ביקור. אפילו במקומות שבדרך כלל לא נראה חשוב, כמו בהמתנה לטיסות, בטרמינלים השונים, בתחנות הרכבות או אפילו במסעדות, יבקשו ממך לעתים כרטיס ביקור. לעולם אין לדעת אלו הזדמנויות עסקיות ייווצרו מכך. מניסיוני, כרטיס הביקור צריך להתחלק לשניים: בצד אחד הפרטים אודות החברה והשירות שלה, כולל אמצעי ההתקשרות בשפה האנגלית. בצדו השני של כרטיס הביקור יופיעו פרטים החשובים כמו לוגו, שם ואי-מייל, מתורגמים לסינית. כרטיס ביקור כזה משפר מאד את איש העסקים הסיני המביט בכרטיס מופתע לטובה כשהוא רואה את שפתו והדבר גורם לו נחת. וכך גובר הסיכוי לגואנשי חיובי. די אם נתאר מה היינו מרגישים לו איש עסקים סיני היה מושיט לנו כרטיס ביקור ובצדו היינו רואים את פרטיו בעברית תקנית. גם הסינים הבינו זאת. לא אחת היו שולחים אליי למייל BOKER TOV, ברגש של קרבה. זהו למעשה הגואשי (GUANXI) שהוא חלק מתהליך ההתקרבות האישי, שהסינים עורכים עם מי שהיו רוצים לעשות איתו עסקים. עם השנים למדתי לבטא בסינית מספר מילים חשובות כמו תודה, ( שיה שיה), שלום (ני האו), כן (שי) ובבקשה. ביטוי מילים בסינית כלפי אנשי עסקים בסין מוסיף ומסייע ליצירת אווירה טובה במהלך הפגישות.

לקבוע פגישות עם הדרג הניהולי

אחד הדברים שהשתדלתי להתמודד איתם לפני פגישותיי העסקיות בסין, הוא לדעת בדיוק את מי אני עומד לפגוש, מהו תפקידו ומהן סמכויותיו. עובדה זו משפיעה מאד ברמת ההחלטות והתוצאות העסקיות של הפגישה. השתדלתי תמיד שהפגישות יהיו בדרג הניהולי, שהתאים והיה נכון בעבורי, עם מנהל המפעל, הבעלים של החברה, או מנהל השיווק. אם אפגש ואתקשר עם דרגי ניהול נמוכים, כל מערכת קבלת ההחלטות בעסקה תהיה איטית יותר. בחברה העסקית בסין, העובד הסיני חייב לקבל אישור על כול משימה שהוא מבצע. לכן הוא מוגבל באפשרויות שלו למשא ומתן. ככול שהדרג עולה מערכת קבלת ההחלטות נוחה ויעילה יותר. אם אצור קשר עם האנשים הבכירים בחברה או במפעל ואצליח ליצור איתם גואשי טוב, גם התוצאות העסקיות שלי תהיינה טובות בהרבה. הסינים מייחסים חשיבות רבה מאד ליחס ולכבוד האישי, עוד הרבה לפני העניין העסקי. חשוב להיזהר שלא להיכשל. מילה לא נכונה או הערה שאינה במקום והמנהל הבכיר לא יהסס להשאיר אותך לפתע עם נציג מהדרג הנמוך, שלא יקדם אותך לשום עסקה. התהליך חייב להיות איטי, עקבי, סבלני ולא חד. כמו חיזור רומנטי. אסור להעליב אף אחד וחייבים להישאר כל הזמן רגועים ולשדר נינוחות. יש ליצור קשר חברי בעקיפין. אפשר להתחיל בקשר דרך בעל תפקיד מהרמה הנמוכה, שמכיר את המנהל ויצליח לקרוא לו כדי שאוכל לשוחח איתו. הפנייה והבקשה מהרמה הנמוכה והוקרת תודה על כך שפנה למנהל שלו, יוצרת קשר הרבה יותר טוב. חשוב מאד לדעת את זה מראש – את מי ובאיזו רמה בארגון הוא נמצא. בסין, רק המנהל הבכיר, שמנהל את הפגישה מדבר בה. שאר הנוכחים שותקים. רק המנהל הבכיר רשאי לפנות ולהתייעץ עם עובד זוטר ממנו. אם הוא אינו דובר אנגלית רהוטה, הוא נעזר במתורגמן בזמן שכולם שותקים. אם במהלך הפגישה עולה שאלה שלמנהל אין תשובה עליה או שהתשובה אינה מניחה את דעתו של הלקוח או המנהל עצמו, מתקיים דיון של מספר דקות בדרג הניהול הבכיר. הדיון יכול להתארך גם יותר, עד שמבחינתם התשובה ניתנה. המנהל אינו רואה בעיה באי ידיעתו את הפרטים בנושא מסוים. ברגע כזה, המנהל קורא אליו טלפונית את המנהל או העובד האחראי או מבקש לקרוא לאותו מנהל. המנהל שזה עתה נקרא להגיע, מקבל פיק ברכיים. הוא מגיע ומביא איתו אנשים שיעזרו לו לתת הסברים נוספים באם יהיה צורך. נוכחתי בישיבות עבודה שמתוך שאלה ששאלתי בתמימות, מצאתי עצמי יושב מול עשרה אנשים המשוחחים ביניהם, ללא התייחסות לזמנים, רק כי העליתי שאלה מסקרנת. למדתי לחשוב הרבה לפני שאני שואל שאלה, על מנת שלא לעכב את זמני הפגישות שלי באותו יום עסקים.

לשלב במצגת משפטים בסינית

בפגישה עצמה, חשוב להכין מצגת מסודרת עם נושאי הפגישה שרוצים לעלות ועליהם רוצים לדון. הסינים אוהבים סדר ושיטתיות בעבודה. לכן הם מעריכים מאד מצגת המובאת באופן ברור, יעיל ומסודר. בסוף המצגת מומלץ לסיים בשקף המייצג את הקשר בין סין לישראל. זו יכולה להיות תמונה של סיני וישראלי ביחד או של דגלי סין וישראל. הסינים אוהבים לחייך ולצחוק אבל בהחלט לא עליהם. בפגישה הראשונה הסינים לא ידברו על עסקים. הם קודם יארגנו אוירה נינוחה, בשיחת חולין, על ההתפתחות המהירה של הכלכלה הסינית, ובכלל סופרלטיביים חיוביים על התרבות הסינית, ולאחר מכן בארוחה משותפת, שתייה, קריוקי ואולי סיור תיירותי כשייט או הליכה משותפת במרכז העיר. מי שרוצה לעשות איתם עסקים, חייב קודם להכיר אותם ולשהות איתם. בגואנשי נכון מותר לצחוק איתם אך בשום אופן לא עליהם. בישיבות עבודה ובהצגת מצגות יש נוכחים רבים ויש דיונים עם מתורגמנים. חייבים לחכות לסיום התרגום. בכל מצגת כדאי מאד לשלב מספר משפטים בסינית היכן שניתן. זה בהחלט מסייע ועוזר לבניית הקשרים האישיים ובהמשך גם לקשרים העסקיים.

להיות נינוחים ורגועים

לפגישה עצמה יש להגיע באופן מכובד. בצפון סין נוהגים להגיע בחליפה ובעניבה. בדרום-מזרח סין מגיעים מעט פחות ייצוגיים וללא חליפה מעונבת כיוון שגם הם לא יגיעו כך וזה עלול לשדר התנשאות שלא תועיל לאווירה. כדאי להכין מראש חולצה ועליה ז'קט. החולצה תהיה עם צווארון ומכופתרת בחלקה העליון, כך שתשווה לך מראה מכובד. במקרה והמארחים מגיעים ללא חליפה, מסירים את הז'קט ונשארים עם החולצה המכובדת. הסינים מדברים בטלפון הנייד במהלך הישיבות וגם באמצע המצגת. זה חלק מהתרבות העסקית שלהם והם אינם רואים בכך חוסר נימוס. היה עלי להפסיק את המצגת, לשתוק ולחכות שיסיימו לשוחח. כשהטלפון שלי צלצל, הייתי מבקש את סליחתם אך נמנע מלקבל את השיחה. כל העת חייבים להיות במאמץ גדול שלא להרים את הקול ולא לבצע תנועות או פעילויות חדות , תמיד הכול רגוע שליו ומנומס. זה בהחלט לא עניין של מה בכך. לעתים זה יכול להוציא מן הדעת. אך עליך להיות נינוח ורגוע ) אני יודע שזה קשה) במשך כל הצגת הדברים. מבייג'ין טסתי בטיסה פנימית לעיר גוואנג'ו (Guangzhou) . את המשך המסע העסקי שלי אעלה בפוסטים הבאים.