הצטרף לרשימת התפוצה שלנו

והשאר מעודכן

אבי הוברמן

יזם ואיש תעשייה.

 

 מאות מיזמים בישראל, סין ואירופה ומגוון, ומעל ל-1000 ימי פגישות בסין, ו- 1200 ארוחות עסקיות שהפכו לשיתופי פעולה מצליחים.

פוסטים אחרונים

התקלות "חזיתית" ראשונה עם אנשי עסקים בסין


האוכל היה מהמשובחים שאכלתי אי פעם באותה מסעדה סינית מקומית בשנזן. שתינו גמבי בכוסות היין הקטנות. רוקנו את כולן, צחקנו. שמונה בבילוי משותף, בחדר מפואר, נפרד, שיחה קולחת על עסקים, פוליטיקה, משפחה. הדי הצחוק נשמעו בכול הקומה.... מנות כיד המלך הובאו אל השולחן, הגמבי המשיך להימזג לכוסות. ואני בספונטאניות מבקש מנה נוספת של צלעות. הופ.... שקט....מתח באוויר....אני שואל ....מה קרה ? המארח מסתכל עליי בעיניים חודרניות, אבל חסרות הבעה ומשמעות. מבטו קפוא. "האם האוכל לא היה מספיק? "הוא שאל אותי בחוסר סבלנות. הבנתי מיד שמשהו קרה. כנראה שהוא נעלב. הרגשתי שהוא מבויש ומנסה לסיים את הארוחה, שהחלה כול כך טוב, כמה שיותר מהר. הבנתי שטעיתי. הסיני נעלב על כך שהאוכל שהוא הזמין (שתבינו....השולחן עדיין מלא מכול טוב) כנראה שלא הספיק לי. כל תנועה, כל אמירה, כל טון דיבור, יכולים להעליב ולשנות באופן מיידי את ההתייחסות העסקית של הסינים אליך. הסינים אינם סלחניים לטעויות.

טקס התה

משם נסענו למפעל שמייצר קו מוצרי עפרונות ואיפור לעיניים. למען האמת, המפעל נראה כמו מחסן עם מכונות למילוי. בכל קומה שורות שורות של עובדים. עלינו לאזור המשרדים ונכנסנו למשרד גדול במיוחד אך פשוט למראה. בצד אחד עמד שולחן כתיבה עצום המיועד למנהל, ובצד השני הוצבו ספות ולידן שולחן אירוח קטן. ישבנו באזור האירוח. המקום היה חשוך יחסית. הסינים ששוחחו ביניהם שיוו לאווירה מסתוריות. מיזוג אויר אין. המנהל קיבל את פנינו. מחליפים כרטיסי ביקור, ומה עושים? איפה יושבים? ליד מי יושבים? מי מתיישב ראשון? הסינים מדברים ביניהם, המנהל מנהל את השיחה. אנחנו לא מבינים את תוכן השיחה אבל, הוא נשמע נינוח. אנחנו עומדים ומחכים להוראות. המתורגמן סידר את מקומות הישיבה, בשעה טובה התיישבנו. טוב התיישבנו, ידיים איפה מניחים ?..... במהלך השיחה הגיע אחד המארחים עם קומקום קרמיקה שבתוכו היו מים חמים וכוסות כמספר האנשים בחדר. הוא הביא גם קופסא מעץ ואביזרים שונים. המארח הניח את הכוסות על מגש עץ שהיה מחורר ומילא את הכוסות במים חמים. הוא שפך את המים לחלקו התחתון של המגש דרך החורים העליונים. הוא חזר על הפעולה שוב ושוב כשהוא שוטף, מנקה ומחטא בחום את כוסות השתייה. ואז הוא מזג לקנקן את התה וממנו מזג לכוסות. הבנו שאלה כוסות שתייה לכולנו. החזקתי את הכוס בידי והרחתי את התה. טעמתי והטעם היה נוראי. וכמו ילד קטן שחייב לשתות עד הסוף את התרופה המרה, שתיתי באיטיות את התה עד שסיימתי. המארח נטל את כוס התה שלי, שטף אותה ומילא אותה מחדש. הסתכלתי על האנשים סביבי, מנסה ללמוד כיצד לנהוג. כיצד מחזיקים את כוס התה, האם ביד אחת או בשתיים. לסינים חשוב שתיהנה מהטעם ומהארומה בכל לגימה. הפעם לגמתי לאט. גם הפעם לא נהניתי מכוס התה. שתיתי באיטיות ולא מיהרתי לסיים. מבחן התה שלי עבר בהצלחה. כך נחשפתי לראשונה לטקס התה. טקס התה ילווה אותי שנים רבות בביקורי הרבים במזרח.

כשהסיני אומר "כן" למה הוא מתכוון?

אלה הסיטואציות הפשוטות שנתקלים בהם בחיי היום יום, ואנחנו המערביים אין לנו מושג מה לעשות, איך להתנהג, הרי מספיקה טעות קטנה בשוגג והמנהל מסוגל לעזוב אותך, ובמקרה הטוב תישאר עם העוזר שלו שישלים את המלאכה במהרה וידאג שנצא כמה שיותר מהר. כללי ההתנהגות הם אבן היסוד של התרבות העסקית בסין. בעיקר בנושאים האישיים הכלליים כמו ארוחה משותפת וכמובן "טקס התה". הטיפוח האישי הוא במרכזו של כול קשר עסקי. הסינים והמערביים נמצאים במקום שונה לחלוטים על פני הרצף: הסינים לעומת המערביים חושבים אחרת, מתנהגים אחרת, טון הדיבור שונה, ויש להם קודי התנהגות אחרים מאלה המערבים. אסור לצעוק, להרים את הקול או להתרגז הסינים מפרשים זאת כחולשה. ולכן במצבים כאלה, הם יציעו לך להירגע ולנוח. במהלך 20 שנים, בהן עשיתי עסקים בסין, ביקרתי ביותר מ – 250 מפעלים שונים ברחבי סין, קיימתי כ – 2,000 ארוחות עם אנשי עסקים סינים ולמדתי את רזי התרבות הסינית. למדתי שכשסיני אומר "כן" כל הזמן במהלך השיחה, זה לא אומר שהוא מתעניין בדבריי או מסכים איתי. כשסיני אומר "כן" הוא מתכוון שהוא שומע (נמצא 'במוד' של האזנה, אבל, עדיין לא בטוח שהבין, ובוודאי לא בטוח שהוא מסכים.

בואו ללמוד איך עושים עסקים עם הסינים

'גואנשי' הוא היסוד ועמוד התווך העיקרי והחשוב בחברה הסינית, ובעיקר בחברה העיסקית המסייעת לקבלת תמריצים, סיוע במימון, חתימה על חוזה וקיצור תהליכים לוגיסטיים רבים (בנמלי הים והאוויר), ואפילו בהשגה או בקיצור תהליכים ביורוקרטיים לטיפול רפואי נדיר. 'גואנשי' הוא שימוש אסטרטגי בקשרים כדי להשיג מטרות עסקיות ולהיחשף להזדמנויות חדשות. רוצה להפוך לאיש עסקים סיני, כך שתוכל להשתלב בכיף ובביטחון במארג המורכב ואפילו המסובך בשוק הסיני? אני מזמין אותך לפגישת הדרכה שתכלול את כל הנושאים שאיתם תצטרך להתמודד בסין : הכנות לנסיעה, הכרת התרבות הכללית בסין, מפגשים, לוח זמנים, ארוחות, נושאים לשיחה, לבוש, מתנות, טיפים

#פגישהעסקיתבסין